张兵:一汽解放要打一场营销硬仗

　　今年，国内重卡市场的生存环境非常不乐观。在整个重卡行业销量下滑的情况下，去年一直处于领先地位的一汽解放，受整个市场的影响尤为严重。造成今天这种局面，主要有两个客观原因：一来是由于解放去年基数高的缘故；还有一个原因则是，受累物流行业的整顿，一汽解放主力产品牵引车J6销量出现大滑坡。

　　在如此环境下，张兵和一汽解放，注定要打一场艰难的硬仗。

　　行业困局

　　对于今年趋于平淡的重卡市场，张兵心里早就已经有一些底，但是，国内物流行业迟早要爆发的这场“整顿寒流”来得如此凶猛、如此快，这是张兵他们始料未及的。

　　2010年，一汽解放凭借牵引车J6，在国内重卡市场的一年长跑中取得完胜，与第二名甚至拉开了逾2万辆的销量差距。然而，在今年1至7月份，一汽解放受牵引车市场大幅下滑的影响，销量却比去年同期下降超过30%。

　　对于一汽解放销量受挫的原因，一位不愿透露姓名的资深人士分析道，结构的调整对一汽解放影响最大，现在的物流成本比较高，导致用户购车需求放缓，整个物流行业的用车都在下降，而一汽解放的强项恰恰是公路用车。至于工程用车，国家基础建设用车对工程车的需求是刚性的，但这却是解放的短板。“这也显示出一汽解放的产品结构还不是很好。”

　　除了上述业内人士分析的原因外，据记者调查了解，一汽解放地区布局的不合理也是拉低其销量的“元凶”之一。因为一汽解放的大本营在长春，所以东部地区一直是其销售的主力市场。然而，在西部地区，一汽解放的经销商资金、能力等方面都比较弱。虽然这几年随着J6市场的提升，代理商也在成长，但是终究底子太薄。随着国家西部大开发的推进，西部地区的需求越来越旺盛。但是，一汽解放却因其在西部的弱势，丢掉了难得的可以取得增长的市场机遇。

　　“进军西部是个绝对的战略之举，但是投入和风险也极高。今年解放的经销网络渠道将继续下沉，要用多少力，我还要仔细考量。”

　　一汽解放进入西部的决心毋庸置疑，虽然20多年的技术工作经历，让张兵在看待问题的时候，比别人多了一份冷静和谨慎，但是对于西部这盘必下的棋局，挑战依然艰巨。

　　挣脱产品瓶颈

　　张兵表示，今年下半年，解放将进一步拓宽产品线，提高产品品质，持续提升解放产品的市场竞争力。

　　为紧抓市场机遇，解放正在积极做好全面准备。因为从中卡起家的缘故，所以解放对于卡车产品轻量化，拥有技术优势和经验优势。比如，其自主研发的销售主力牵引车J6，能取得今天的成绩，就与此有很大的关系。所以，对张兵来说，辛苦打下的牵引车市场江山，必须继续夯实，并在此基础上谋求更大的市场份额。

　　在自卸车市场领域，由于斯太尔技术一直主导国内自卸车市场，而解放自卸车的车桥技术来自日产柴，所以在自卸车市场的开拓上，解放行进的脚步一直比同行要慢。在张兵看来，如此失衡的产品线布局，终究不利于解放的长远发展。所以，对于占据重卡市场近50%份额的自卸车和专用车市场，他毫不掩饰地说要主动出击，加速调整其产品结构。

　　所以，夯实牵引车的领先地位，夺回自卸车以及专用车丢失的份额，成为解放今年的主要发力点。一直谋划长远的张兵，其实早在2011年年初，国内重卡市场有“冷风”吹过的时候，就已经对此展开了行动。

　　今年上半年，一汽解放的相关负责人和营销、产品研发部门人员，纷纷深入全国各地的卡车市场进行细致调研，关注法规变化，调整了其产品结构，仅用6个月的时间，就开发出应对市场变化的一系列新产品。至今，一汽解放完成轻量化J5P 6X2牵引车、J5K DEUTZ小自卸及牵引车加装ABS项目等41个新车型的开发、65辆公告样车试装及公告申报工作。

　　预计，今年下半年，轻量化J6P-R 6X2牵引、J6L小排半、J5K橡胶副簧、J5K大改脸、J6右置车、全驱特种车、FEUP重型发动机、440桥等整车及总成可开发完成并投放市场。

　　如果不是对重卡市场走势早有前瞻性的判断，一汽解放的反应速度也不会如此迅速。已经备足了打仗的“弹药”，张兵将带领一汽解放，在2011下半年交出集团所期待的“战绩”。